UK子会社から、地の利を活かして拡販をしてみよう！

Gravio事業部のタルミです。最近は“行商おじさん”モード全開、いたるところでGravioの普及に邁進しております。

で、グローバルでのビジネスというと、“国民性”とか“商習慣”とかの差が先に議論されがちではないでしょうか。“これ、海外じゃ無理だよね”とか、“うまくいくはずないでしょ”などと、むしろ始める前から結論づけられちゃうことも多いのではないでしょうか。

もちろん、地理や気候などの自然条件の違い、もちろん習慣なども含めて、うまくいかないものも多くあるでしょう。

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しかし、情報入手の容易性が向上し、決済などもグローバル化が進んでいる現在では、

思いもよらない地域でニーズが発生することは頻繁ですし、むしろ自国よりも他国で売れている製品なども多数あるのではないでしょうか。

製品における地域差というものが以前より少なくなってきていますよね。

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もちろん市場規模的にも、IT関連市場の地域別データというのは様々な調査会社さんから出ていますが、

まぁ、世界市場の約1割が日本の市場、と私は考えています。

逆に言えばグローバルのマーケットは広大なわけですよね。（あくまでも私見ですが）。

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そこで、今回は地の利を活かし、弊社の子会社があるUKでビジネスを拡大していこうということになり、

2019年3月にロンドンにて開催されたSmart IoTというイベントに出展してまいりました。

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もちろん、弊社が開発、販売する製品は、すべて多言語化対応を行っておりますので、リージョン問わず世界中で使えますよ、といいたいところですが、Gravioは“センサー”や“データレシーバー”というハードウェアが有償モデルになるとセットで貸出しされる仕組みなので、ロジスティックが必要になります。

従い、現地に拠点があるエリアの方が展開しやすい、という事情もあり、ロンドンに白羽の矢を立てました。

“製品価値”の世界標準化＝どこでも、だれでも、価値を感じることができる

繰り返しになりますが、

Gravioという製品のポイントは、“かんたん”・“かいてき”・“あんしん”です。

これは誰もが求める普遍的なニーズだと弊社では考えております。

また、エッジコンピューティングという概念はプライバシーに対する意識が高い欧州で理解されやすいこともマーケットデータからだけではなく、昨年弊社にJETRO様つながりでお越し頂いた欧州の視察メンバーとのディスカッションなどを通して感触を得ていました。CCTVと現地では呼ばれていますが、サーベイランス用のカメラがあらゆるところに設置されている土地柄ですからね（笑）

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従い、エッジコンピューティング、IoT、ML/AIをカジュアルかつセキュアに使えるユニークな製品であることをコア・コンピタンスとしてGravioを訴求していくことにしました。

また、展示会という場所で“行商”、

要は“売上を立てる”ためには、何かしらの“特別感”が欲しいところです。

今回は、展示会場限定プロモーションとして、センサーの貸出個数を“おまけ”するプロモを実施しました。

ここだけの話ですが、このプロモは日本国内でも実績がある、いわば“秘伝のタレ”ですね。

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他のブースを回ってみて感じたことなのですが、UKでは、日本のイベントで配布されるノベルティよりも数段豪華なものを提供しているブースが結構目立ちました。また、ブースに製品と全く関係のない“客寄せ”アトラクションを設置している企業さんも多かったです。これも“特別感”を持たせるための演出なのでしょう。ただ、アトラクション系は大掛かりなブースになり、当然予算もかなり掛かるので、

我々はノベルティではなく“製品と提供方法”に特別感を持たせてみました。

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ちなみに、アーケードゲームのパックマン巨大バージョンがいろいろなブースで設置されていたりします。これ、展示会用のキットとして、有償オプションで選べます。このあたりはちょっと日本とは文化が違いますね。遊び心がある、ゲーミフィケーションとでもいいましょうか。

単に“お祭り騒ぎ”好きなのかもしれませんね。

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さあ、何をどう伝えるかが決まったので、あとは“実行あるのみ”です。

“アステリア社謹製、秘伝のタレ”はUKカスタマーのお口に合うのでしょうか？

現地ブースの設計と実際の立ち上げ

今回のブースは“日本風”にいうと２〜３コマ程度でしょうか。２ｍx５ｍの横長のブースにしました。通路に３面が接している開けた形ですので、ブースも極力開けた形のデザインで準備しました。同じフロア内に日系の企業としては日立さんやNTT関連企業さんなどがブースを出されていましたが、どちらも非常に大きな、オリジナルのブースでしたので、相当の労力とコストがかかっていることと推察します。ちなみに、弊社は展示会主催者側が用意しているパッケージ型のブースで、壁、床材、照明、テーブル類、大型モニタ類の手配でした。ただでさえ人件費がかかるので、足回りはコストコンシャスを意識していきます。

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ちなみに、パッケージブースの費用感やブースを回す人員の数は日本の大型展示会とほぼ同等ですね。海外の展示会だと名刺を持っていない方も多いので、バーコードスキャナーは必須です。ちなみに、話した後にスキャンさせてね、というとほとんどの方が“もちろんどうぞ！”といいながらビールで膨れたお腹をポコッと突き出してスキャンさせてくれます（笑）このあたりのフレンドリー感、温度感は日本とちょっと違うところでしょうか。

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あと、今回の会場は床や仕切りの壁が黒基調、かつ、ホール全体の照明もかなり暗かったので、当日急遽、追加照明をオーダーしました。やはりある程度の明るさはブースに必要ですね。アジア圏やアメリカのほうがホール全体が明るい気がします。ヨーロッパ圏は明るさに関しては少し控えめな印象が私にはありますが、皆様はどうでしょう？

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今回のデモ内容は“わかりやすさ”と“かんたんさ”の訴求！

今回のメンバーは日本人２名、現地メンバー１名の３名構成でしたが、当然、英語ネイティブではないところもあり、複雑なデモは“説明そのもの”も複雑になるのでシンプルに設計しています。まぁGravio自体が“かんたん”に利用できるソリューションですし、センサーなども“目に見える、手に取れる”ものなので、そういった意味でも助けられました。バリューを伝えやすい形にすることで言葉のギャップを少なくする作戦ですね。あとは“ポンチ絵”。カタログに記載されているシステムのピクトグラムをお見せして、エッジウェアの概念をお伝えする、という手法です。

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行ったデモは４種類。

⑴ セッション会場にいる人の数をカメラが捉えた画像から推論し、その結果を大型ディスプレイに演算して表示をする”というものと、

⑵ コーヒーメーカーに取り付けたセンサーで今日何人がコーヒーを飲んだかを小型のディスプレイに表示するというもの。そして、

⑶ デモを中心に、Gravioの説明に満足（理解）したか、不満足だったかをPushボタンを押していただくことでデータ化するデモ。

⑷ おまけでそれぞれのデモ状況をSlackに通知する、というものを加えて、

合計４種類のシナリオを作りました。ML/AI的な要素とIoT的な要素をエッジで実行し、必要なものはクラウドにデータを投げ、わかりやすいBIで表示する、という極めてベーシックなデモシナリオです。

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特に“リアルタイムで起きていること”を“可視化”し、メッセージングという“アクチュエーション”につなげる、というデモはその場で説明もしやすく、

このようなソリューションを僅かな時間と低いコストで実現できる、というGravioのシンプルさが際立つよう、また、難しいとされるML/AIをエッジで簡単に設定、実現ができる使い勝手の良さや利用者を選ばない点を腹落ちする形で見せることができるように留意しています。

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イベント結果発表！

２日間のイベントでしたが、会場全体で２万人ぐらいの集客でした。弊社ブースは、じっくり話した人（名刺情報やバーコードIDをしっかりもらえた）で３桁前半、といったところです。実質３人で回していたので、かなりの忙しさでした。私見ですが、日本の同規模のイベントよりも“IoTに対する基本知識”と“やりたいこと”が明確になっている方が多かった印象です。当然会話の内容も結構リアルな案件ベースのお話が多く、フォローアップの営業リソースも考え、無理にIDを取りにいかない方向で運営しました。そもそも“質の良いリードを濃く取りたい”という思いがありましたので、ちょうど良い感じでした。今回は特に事前のWeb広告など露出をしていなかったことを加味すると、なかなかの結果でした。ブースにお越しのお客様が、人づてに“日本の会社がディスラプティブなエッジ製品を出している”とか、“面白いソリューションがあるって紹介された”と聞いて来られたケースが結構多く、みなさん、Uniqueだ、面白い、と製品をいじりながら仰っていただけたのは本当に嬉しかったですね。そんな口コミの力も活かしつつ、実際に展示会スペシャルの“センサーおまけ”秘伝のタレプロモが発動！当日受注も複数頂戴し、“行商おぢさん”としてある程度の足跡は残せたと思います。

そして、イベントにおいて最も大きな違いは“パイント”アルコールの存在です。

ブースにタップを立てて、昼間からサーブしているベンダーさんがとーっても多い（笑）

日本でもよくある“VIPラウンジ”みたいなホールの各所に設置されている“息抜きポイント”でもビールやシードルが用意されているので、私にとっては“我慢との戦い”でした。また、ビールを飲みながら接客するのも“あたりまえ”の光景でした。さすが、PUB文化の国です。午後になると来場者も顔が赤くなってきますが、これ、Gravioにとって実は“有利な展開”なんです。なんといっても、“お酒飲むと勢いでポチっちゃう“という“秘伝のタレ”の効力が倍増しますからねｗ

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まとめ

おかげさまで、盛況のうちに、イベントを終了することができました。嬉しい悲鳴ですが、他のブースの視察に行く時間すらない“行商おしゃべりおじさん”状態でしたので、全体の雰囲気をお伝えしきれていない点もありますが、なにとぞご容赦ください。

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今後も、様々なエリア・リージョンでGravioをご紹介していくことになっております。日本、海外を問わず、様々なベンダー様やインテグレーター様との協業もより一層加速させてまいります。

このようなアクティビティーにご興味ございましたら、ぜひお声がけください。

行商おぢさんとして、皆様と一緒にお仕事できることを楽しみにしております。

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